El responsable de exportación ante el COVID19 (II)

Como ya habíamos comentado en la primera parte de esta publicación, el COVID19 nos ha obligado a cambiar nuestros hábitos y costumbres y el responsable de exportación de una empresa debe de buscar las fórmulas para continuar con su labor utilizando nuevas vías de comercialización y promoción.

Vimos ya cómo el responsable de exportación puede utilizar internet como fuente de información y como herramienta de promoción. Hoy vamos a analizar el uso de internet como herramienta de comercialización y de comunicación.

Internet como vía de comercialización

Cuando pensamos en exportar a través de internet la primera idea que viene a la mente es la de construir una tienda online propia.

Sin embargo, el esfuerzo que una empresa debe realizar para tener una ecommerce propia internacional es muy grande ya que no solo se trata de tener una tienda y ponerla en varios idiomas, sino que hay que hacer un trabajo de fondo para que nuestros potenciales clientes nos encuentren, confíen en nosotros y acaben comprando.

Además, desde que creamos nuestra tienda online hasta que esta empieza a funcionar, puede pasar mucho más tiempo del deseado. Por ello, el responsable de exportación debe plantearse otras vías de comercialización que pueden resultar a priori más económicas y que además, resultan una forma de testar un nuevo mercado.

Por ello, para abordar la comercialización de nuestros productos o servicios tenemos 3 opciones:

• La tienda online propia
• La tiendas online de terceros (Zalando, Uvinum, Tesco, etc.)
• Los marketplaces B2C o B2B ( Alibaba.com, eBay, Taobao,etc.)

El director de exportación debe conocer qué vías de comercialización son las que mejor funcionan en su sector, cuales son las que mejor posicionan y las que le van a reportar mayores retornos en cada uno de sus mercados objetivo.

Internet como vía de comunicación

Está claro que las reuniones presenciales o las presentaciones vamos a tardar en recuperarlas de forma normal, por lo que tenemos que buscar otras vías.

Hoy en día internet nos permite comunicarnos por muchas vías con nuestros clientes whatsapp, skype, … herramientas como Webex, gotomeeting, etc.. que nos permiten compartir pantalla, y realizar presentaciones y en muchos casos incluso tener trasncripciones de las conversaciones mantenidas.

Además, de estas herramientas de comunicación más obvias, es importante destacar una herramienta que se utiliza poco pero que puede ser muy interesante para el responsable de exportación: La atención al cliente por internet.

Es importantísimo que nuestros clientes y, sobre todo, nuestros potenciales clientes encuentren una vía para comunicarse con nosotros de forma sencilla. Por eso, contar con un servicio que nos permita atender consultas, reclamaciones, o dudas es fundamental si queremos trabajar bien este canal.

Una buena atención al cliente puede ser crucial para conseguir una venta, y por supuesto es esencial para un buen servicio postventa. Por ello, el director de exportación debe implementar en su web todas aquellas vías que le ayuden a acceder a su cliente:

• Datos de contacto fácilmente accesibles (indicando los horarios de atención al cliente con la referencia del país)
• Formularios de contacto, que nos permiten atender consultas, pero también obtener «leads» o contactos.
• Lista de preguntas frecuentes (FAQs) en distintos idiomas
• La utilización de chatbots, que nos permiten dar un servicio de atención al cliente 24-360 en cualquier idioma.

El responsable de exportación, ¿debe ser un experto en todas estas materias?

La respuesta obviamente es no.

El director de exportación es un experto en comercio exterior y debe llevar a cabo su plan de internacionalización con el fin de vender sus productos y servicios.

Sin embargo, sí debe conocer todas las herramientas y sobre todo, lo que debe esperar de cada una de ellas, para incorporarlas a su estrategia de internacionalización.

Al igual que se recibe asesoramiento del transitario para el transporte de las mercancías, o del abogado para los contratos de compraventa o distribución internacional, debemos contar con el apoyo de una empresa de marketing o bien una persona de nuestra empresa especialista en la materia.

Pero lo que sí tiene que hacer el responsable de exportación es conocer cada herramienta, para poder dar las pautas necesarias para lograr sus objetivos.

Así que, es AHORA o NUNCA! Aprovecha la oportunidad que nos ha dado este parón, para crecer y aprovechar otros canales y diseñar nuevas estrategias.