¿Puedo exportar usando Marketplaces?

Cuando una empresa se plantea exportar a través de internet, rápidamente piensa en utilizar una tienda online propia. Pero ¿Puedo exportar usando marketplaces?

Realmente el esfuerzo que la empresa debe realizar tanto económico como de posicionamiento y mantenimiento para que la tienda online propia comience a vender, puede ser mayor de lo inicialmente esperado y más si estamos pensando en países en los que nuestra marca no es conocida.

Por ello, es conveniente plantearse otras opciones que, aunque no nos permiten controlar al 100% la comercialización del producto, nos pueden resultar más económicas además de una forma de testar los mercados internacionales antes de apostar firmemente por ellos.

¿Tienda online vs marketplaces?

El análisis que un responsable de exportación tendría que hacer es el mismo que haría si se planteara exportar en el mercado offline. Imaginemos que una vez analizados los mercados con más interés para nuestros productos, seleccionamos el mercado alemán. Para abordarlo, podríamos optar por una o varias de las siguientes estrategias:

• abrir una tienda física en una calle céntrica de Berlín
• buscar una tienda multimarca en la que vender mis productos
• llegar a un acuerdo con un agente comercial o distribuidor alemán que se encargue de la distribución de mis productos en el mercado

Parece claro que, como primera aproximación, abrir una tienda física en Berlín no parece la mejor opción a no ser que tengamos gran cantidad de recursos económicos.

Pues lo mismo ocurre con el mercado digital. Tenemos varias opciones:

• Nuestra propia tienda online
• Una tienda de terceros (Zalando, Uvinum, Tesco, etc.)
• Un marketplace ( Aliexpress, Taobao, Alibaba.com, Ebay, etc.)

Aplicando el mismo razonamiento que con el mercado offline, descartaremos inicialmente la opción de utilizar nuestra tienda online, y valoraremos las otras.

¿Cuándo es conveniente entonces utilizar marketplaces?

Hay varias ocasiones en las que claramente utilizar la estrategia de marketplaces para la exportación es la opción más adecuada:

Testar un nuevo mercado

Acceder a un nuevo mercado tratando de posicionar nuestra propia tienda online, adaptando nuestro marketing de contenidos al mercado, realizando las adaptaciones de la web a los gustos del consumidor, invirtiendo en SEM, en SEO, etc… puede llegar a ser muy caro, para que luego no nos funcione.

En estas situaciones, introducirse en un mercado o país nuevo comenzando con un marketplace que esté bien posicionado en dicho país y para nuestro sector, puede ser un vía más sencilla cuando no tenemos ninguna presencia. Nos va a permitir:

• conocer mejor los gustos de los consumidores
• conocer el mercado
• posicionar y dar a conocer nuestra marca
• y, algo muy importante, generar confianza en el potencial cliente.

Siguiendo con el ejemplo del mercado alemán: Un consumidor alemán, que no nos conoce de nada ¿Preferirá comprar en nuestra tienda online o es más probable que pruebe nuestros productos en, por ejemplo, Amazon.de? La segunda opción es mucho más factible, al menos para una primera compra, porque la plataforma le genera la confianza que probablemente no le de una marca desconocida. Si luego le gusta el producto, es posible que tras varias compras en la plataforma, acuda a nuestra web.

Eliminar stock obsoleto

Algunos marketplaces como Privalia, Amazon Black Friday, VentePrive.com, etc. nos pueden permitir eliminar stocks de una forma sencilla.

No es necesario trabajar con estos markeplaces de continuo, sino que lo podemos utilizar como una estrategia combinada para determinados momentos del año, para eliminar stocks de temporadas pasadas, etc.

Líneas de producto básicas o atemporales

Otra estrategia que funciona bien es utilizar el marketplace para vender líneas básicas de nuestros productos, o para vender las líneas más baratas, que nos permitan competir en precio en el marketplace.

Esto nos puede generar tráfico a nuestra web, en la que podemos ofrecer productos complementarios, productos personalizados, o directamente otras gamas de productos, etc.

¿Cuál es la mejor estrategia?

No hay una fórmula mágica.

Lo ideal es utilizar una combinación de todas las opciones anteriores. Pero antes de lanzarse por una u otra, debemos de analizar la situación.

La internacionalización digital es una línea de negocio que la empresa debe tomar como estratégica y debe analizar bien tomando decisiones en base a su situación y recursos, el tipo de producto (o servicio), y el entorno.

La recomendación es realizar un buen análisis previo para definir un plan de internacionalización digital que se adapte a nuestro producto/servicio y mercados objetivos. Y dentro de ese plan se analizarán qué marketplaces o canales utilizar en cada país.

Muy bien, me has convencido… pero ¿Cómo puedo localizar el mejor marketplace para mi empresa?

Pues aquí el ICEX nos ha echado una mano realizando una labor de análisis de los marketplaces más interesantes que existen en el mundo. En su plataforma emarketservices muestran un directorio con más de 1.000 mercados electrónicos analizados y que se pueden filtrar tanto por país/área geográfica como por sector/producto.

Además de emarketservices, a mi me gustar utilizar el directorio de INNOVA «no solo de Amazon vive el hombre» con más de 3000 plataformas analizadas.

Con esa información inicial, podremos elegir cuales son los que mejor se adaptan a nuestras necesidades y nos van a ayudar a lograr nuestros objetivos.

¿Tienes experiencia exportando con marketplaces? ¿Quieres compartirla conmigo?