¿Pueden convivir el canal online y el offline sin conflicto?

Ahora que el comercio electrónico y la internacionalización digital está cogiendo un fuerte impulso, el responsable de exportación no debe de olvidar a su canal tradicional.

Si tienes una red de distribuidores que funciona, ¡tienes que cuidarla!!!

Trata de hacer crecer tu red gracias al canal digital, pero no descuides a quienes «te han dado de comer» hasta ahora.

Es por eso, que uno de los aspectos críticos en una estrategia de comercio electrónico, es lograr la óptima combinación y coordinación entre el canal online y el offline.

Si tu empresa lleva exportando varios años y tienes una estrategia definida en varios países, a través de distribuidores o agentes locales, debes pensar muy bien cómo abordar la exportación online para no generar problemas con nuestros canales actuales. Al final, son los que nos están generando ingresos y queremos conservarlos.

Según la posición de cada empresa en la cadena de valor (fabricante, distribuidor, comercializador, minorista…), las opciones varían siendo muy habitual el conflicto entre fabricantes o marcas que se lanzan a vender en Internet al consumidor final, entrando en conflicto directo con su canal de venta tradicional, que se sentirá “agredido” por sus proveedores actuales.

En los casos en los que la empresa aún no exporta, o bien quiere abordar mercados nuevos en los que no tiene desarrollado el canal tradicional, debe plantearse desde el principio cómo tratar este asunto para evitar problemas futuros.

¿Qué estrategias podemos seguir para solucionar el conflicto de canal?

Integración del canal tradicional en nuestra estrategia digital

• Esta es una opción muy interesante tanto si eres una empresa exportadora como si están planteándote tu internacionalización digital.
• La opción de integrar al distribuidor puede aportar mucho valor a nuestros clientes, o a nuestro servicio, bien porque nos sirva de almacén para poder enviar los productos más rápidamente, porque nos pueda realizar la labor de servicio postventa, instalación, gestión de devoluciones, atención al cliente, reparaciones, etc. Se trata de que el canal online utilice una parte del proceso del canal físico, compartiendo beneficios, comisiones, etc.
• Es importante, en este caso, firmar un buen acuerdo de distribución en el que se contemplen estas cuestiones para evitar el conflicto. De hecho, como responsable de exportación, si aún no estás trabajando la exportación digital, deberías revisar los acuerdos firmados hasta el momento, y tratar de incorporar en los acuerdos futuros (y si es posible en la revisión de los actuales), clausulas que aclaren este tipo de situaciones.

Venta de productos complementarios

La venta de productos complementarios a los que ya estamos vendiendo a través del distribuidor tradicional puede ser una solución para incrementar las ventas a través del canal online, y cubrir necesidades de público que no estamos cubriendo hasta ahora. Aquí dependerá del producto, pero en alimentación se pueden ofrecer sabores o formatos diferentes, en moda tallas distintas más grandes o más pequeñas, en productos electrónicos o industriales se pueden vender los repuestos online… Hay muchas opciones, y el responsable de exportación debe de analizar cual puede ser la más adecuada para su producto.

Creación de una segunda marca

Esto supondrá toda una nueva estrategia de producto, de precios, de marketing… incluso de canal, que habrá que desarrollar pues se trata de una nueva línea de negocio, pero para algunas empresas puede ser la mejor solución.

Venta un canal de distribución distinto

Para algunos sectores puede ser interesante utilizar el canal online para dirigirse a nuevos canales de distribución. Un ejemplo fácil de entender es una empresa del sector alimentación que distribuye sus productos en supermercados de muchos países, pero trabaja online con el canal HORECA.

Selección de países distintos

Selección de mercados/países distintos para canal online donde la empresa apensa tiene distribución, o no tiene ninguna presencia, es una de las opciones más seguidas por las empresas más exportadoras. En estos casos, optan por no ver peligrar sus acuerdos actuales y por no afrontar procesos de negociación complejos. Además, les permite testar sus productos en nuevos mercados e, incluso, conseguir posicionarse en esos países y lograr ampliar su red de distribución offline.

Venta de productos personalizados

Dependiendo de la tipología de productos, es muy común utilizar la web para vender productos con un plus, como puede ser la personalización. Estrategias así las llevan a cabo grandes empresas como Apple, Nike , … que personalizan el ordenador (Grabados Apple), o las deportivas (Nike By you)

¿Qué debe hacer el responsable de exportación?

El responsable de exportación, debe analizar la situación actual de su empresa, y decidir cual o cuales de estas estrategias debe utilizar para que sus acuerdos y red actual de comercialización siga funcionando, sin perder la oportunidad de abrir nuevas vías de negocio digitales.

¿Se te ocurren otras vías para evitar el conflicto con el distribuidor tradicional?