Cuando se trata de productos industriales, muchas empresas se muestran reticentes a utilizar el canal online porque no parece el adecuado para ellas. Y es cierto que las empresas de bienes de consumo, de productos agroalimentarios, cosméticos, moda, etc. llevan mucho tiempo utilizando este canal tanto en el mercado local como para internacionalizarse. Sin embargo, no es una via de exportación exclusiva para estos sectores. Muchas empresas industriales lo han visto y lo están utilizando con mucho éxito.
Sin embargo, existen algunas claves que las empresas industriales deben tener en cuenta para adentrarse en internet y sacarle partido:
1. Menos competencia
En un mundo tan globalizado como el actual, encontrar canales donde hay menos competencia puede ser una gran ventaja si la sabemos aprovechar. Y es que, precisamente por el hecho de que internet no resulta un canal valorado por el sector, hay muchas oportunidades para aquellos que las saben utilizar. Así que, no tienes nada qué perder por seguir leyendo y valorarlo!
2.Ten claro tu modelo de negocio
¿Vendes a consumidor final o vendes a empresas? En las empresas industriales por lo general las ventas suelen ser a otras empresas, con pedidos de gran volumen, o llave en mano, bajo pedido, con plazos de entrega largos, con precios en función de distintas casuísticas…
Si ese es tu caso, no te plantees de primeras vender B2C online. Puede ser un caos en la organización interna de tu empresa ya que probablemente tu logística, administración, …no estén preparados.
Hay muchos casos y soluciones para todos ellos, así que lo importante es que analices bien tu modelo de negocio, la ventaja competitiva que puedes ofrecer a través del canal online antes de empezar.
3.Utiliza marketplaces
Existen plataformas, directorios, marketplaces en los que puedes hacer contactos y vender de la misma forma que estás acostumbrado a vender en el canal offine. Visita plataformas como DirectIndustry, Alibaba.com, Solostocks, Archiexpo, MedicalExpo, … échales un ojo, busca a tu competencia y mira cómo lo hacen y ¡prueba! Es cierto que las cuotas de suscripción de estos marketplaces suelen ser elevadas, pero si comparas el coste de estar 365 días al año en un escaparate online con el coste de ir a una feria unos pocos días, el ahorro está claro!
Además, estos marketplaces pueden suponerte el estudio de mercado más barato que puedas realizar cuando quieres empezar en mercados nuevos. Así que, busca el más adecuado para tus productos y prueba.
4.La web es muy importante
El hecho de que tu empresa sea industrial, no te exime de tener una buena web, bien diseñada, con un mensaje claro y que llegue bien a tus clientes internacionales.
El proceso de compra industrial hoy en día ha cambiado mucho y más de la mitad del mismo es online: Tus potenciales clientes antes de pedirte una oferta, han buscado por internet, han comparado información y han hecho una primera investigación o estudio de mercado. Es probable que, si la información que hay sobre tus productos en internet no es atractiva para el comprador industrial, si tarda mucho en cargar, si no encuentra de forma fácil lo que busca … te descarte sin que llegues a enterarte si quiera.
Si quieres analizar si tu web está preparada para la exportación, puedes consultar mi entrada específica sobre la web de la empresa exportadora.
5.Trabaja el marketing digital continuamente
- Definir muy bien nuestro target y analizar su proceso de compra. Esto que tienen tan claro las empresas de consumo, parece que en el mundo industrial se olvida un poco. Pero tener bien identificado el perfil de comprador internacional es fundamental para definir una buena estrategia de marketing digital. Por eso el departamento de exportación/comercial debe de estar muy unido al de marketing para que los mensajes que se envíen, se enfoquen al potencial comprador al que te quieres dirigir.
- En el sector industrial es más importante que en ningun otro enfocar tus contenidos a ofrecer ventajas y soluciones a tus clientes. Es verdad que las fichas técnicas son información muy útil. Pero cuando un comprador industrial busca por internet soluciones a sus problemas, es porque sus proveedores actuales no se los están resolviendo. ¡Pónselo fácil! Colócate en su lugar y explícale a través de tu web, tu blog, tus redes sociales las ventajas de comprar tus productos y los problemas que le vas a solucionar. Seguro que despierta su curiosidad y consigues , al menos, su contacto.
- Trabaja bien el SEO, el posicionamiento orgánico de tu empresa y el marketing de contenidos. En sectores con menos competencia, es probable que una buena estrategia de posicionamiento SEO te ayude a llegar a tus potenciales clientes sin necesidad de invertir tanto en publicidad (SEM) como les ocurre a los bienes de consumo.
- Utiliza imágenes bonitas. Se trata de productos industriales sí, pero podemos utilizar imágenes atractivas que nos diferencien de la competencia y que nos den un plus que nos aleje de la estrategia del precio. Cuidemos la imagen de nuestra marca para que nuestro cliente nos valore como debe.
- Utiliza vídeos. Y es que muchas veces explicar una funcionalidad de una máquina o producto industrial es infinitamente más fácil con un sencillo vídeo que con una enorme guía técnica en la que se describen con detalle todas las especificaciones y funcionalidades. Si tu potencial comprador ve un video en el que le solucionas el problema que tiene, ¿a quién va a llamar, ¿a ti o al que tiene el catálogo más grueso y completo con más detalles?
- Una de las mejores cosas del marketing digital es que es medible. Y eso, en un entorno industrial en el que hay mucho menos feedback por parte de los clientes, es oro. Medir el origen de los contactos, qué partes de la web se visitan más y por qué tipo de clientes, analizar qué productos son los que más interesan, saber qué productos buscan en nuestro buscador, colocar formularios para conseguir datos de contacto, colocar fichas de producto o catálogos descargables solo si dejas tus datos básicos de contacto, y un sinfín de información que se puede analizar a través del marketing digital. ¿Conoces Google Data Studio? Me parece una herramienta maravillosa para crear cuadros de mando personalizados que te permitan analizar información y tomar decisiones estratégicas para tu departamento o empresa.
6. Las redes sociales pueden ser tus grandes aliados
Muchas empresas industriales me comentan que las redes sociales son una pérdida de tiempo y que eso no va con su empresa ni con sus productos. Pero tienes que pensar que tus compradores son personas de carne y hueso que, seguramente tienen redes sociales y que las utilizan habitualmente. Además, el comprador cada vez es más jóven y sus gustos y preferencias también se van actualizando. Así que quizá ha llegado el momento de plantearse una estrategia de redes sociales bien utilizadas. Depende del producto, obviamente, por eso hay que analizar bien qué canales son los más adecuados para ti. Pero te voy a hablar aquí de las 2 redes sociales que más recomiendo a las empresas industriales a las que asesoro y que mejores resultados ofrecen:
Imagínate un directorio internacional de contactos en el que puedes identificar con nombre y apellidos a los responsables de compras de tus potenciales clientes y contactar con ellos.
Imagínate además una plataforma en la que la mayoría de los profesionales que están presenten son proclives a hacer nuevos contactos y a responder a los mensajes que le llegan (siempre que estén medianamente personalizados, claro!).
E imagínate una plataforma que en su versión premium (Sales Navigator) te permite acceso a mucha más información de los contactos, realizar búsquedas, campañas personalizadas, seguimientos…
Pues ese es LinkedIN. Mucho más que un directorio. Si no tienes cuenta, no sé a qué esperas!!!
Youtube
Os comentaba que los videos eran una herramienta fundamental para hacer entender a tu potencial cliente los beneficios de tus productos. Y si encima los expones en una red propiedad de Google, imagínate si van a posicionar mejor o peor que otras plataformas.
Además, en este mundo rápido y visual que nos está tocando vivir, cada vez nos gusta menos leer y nos inclinamos por lo audiovisual (por eso te agradezco si has llegado hasta aquí leyendo esta entrada!).
Así que no seas tímido y comienza a hacer videos de tus máquinas, de tus productos en funcionamiento, del uso de los mismos, de las soluciones que aporta… no tienes por qué salir tú, no tienes por qué hacerlos con locución si al principio no te atreves. A veces una imagen vale más que mil palabras y, además, en el mundo internacional, sirve para todos los idiomas.
7. Estrategia
Dejo para el final la que creo que es la más importante, la base para cualquier empresa que inicie un nuevo canal: diseñar bien tu estrategia para conocer todas las opciones y diseñar desde el principio un buen plan.
Saber cual es tu producto (o gama de productos) exportable online, qué ventaja competitiva puedes ofrecer a tu cliente , seleccionar países en base a distintos criterios, conocer los hábitos de los compradores online en cada país, etc., analizar si vas a trabajar B2B o B2C o ambos, analizar los posibles marketplaces que funcionan en cada sector e incluso en cada país, acompañar la estrategia de marketing digital de la empresa con la de exportación online, analizar temas de logística, medios de pago, etc… son aspectos clave antes de iniciarse en internet con éxito.
Si tu empresa ya es exportadora, iniciarse en el canal online puede suponer algunos conflictos con tu red de distribución offline actual y tendrás que valorarlo muy bien antes de adentrarte a ello. En mi entrada sobre el conflicto de canal, podrás encontrar algunas soluciones para evitarlo.
Si tu empresa no es exportadora, además de las cuestiones que debes de tener en cuenta para el canal online, tendrás que conocer algunas cuestiones propias de la exportación (aranceles, barreras, impuestos, logística, etc.) que tendrás que estudiar antes de decidirte por abordar unos u otros mercados.
Por eso mi recomendación es que te apoyes siempre en un experto en exportación digital y en las instituciones públicas de apoyo a la exportación donde seguro que podrán asesorar.
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