¿Puede una empresa de alimentación y bebidas exportar online? ¡La respuesta es SI!!!!! Aunque antes de que te plantees lanzarte al canal online, tienes que analizar muchas cuestiones y elegir la mejor vía.

En vez de escribir un gran post contándote mucha teoría, vamos a ir planteando preguntas y respuestas, que creo que te resultará más útil porque te sentirás identificado con muchas de ellas. Además, te invito a que si tienes alguna pregunta que no se haya resuelto aquí, me la hagas más abajo y ¡trataré de resolverla!

Comenzamos:

Ya tengo una tienda online, ¿puedo usarla para exportar?

Si ya tienes una tienda online, la primera idea lógica es querer desarrollar tu estrategia de exportación con ella. Lo cierto es que es posible que lleguen algunos pedidos de esa manera, pero para que realmente te funcione y resulte rentable exportar con tu tienda online, vas a tener que invertir, ¡y mucho!

1. Traducir tu web al idioma del país es el primer paso. Salvo que tu producto sea muy especial y exclusivo, y el consumidor ya lo vaya buscando, o bien sea el más barato del mercado, es raro que el comprador online se sienta cómodo comprando en una tienda en otro idioma. ¡Piénsalo! ¿Comprarías en una tienda online con las descripciones de los productos en polaco, en ruso o en finlandés… o incluso en inglés pero con las condiciones de venta en checo, noruego o flamenco? Lo más probable es que busquemos una opción que nos pueda ofrecer el producto en español o que vayamos a Amazon o a alguna plataforma que nos de la seguridad de que nos van a servir independientemente de donde sea el proveedor. Eso mismo va a pensar el consumidor que quiera comprar tu producto.  
2. Invertir en SEO (posicionamiento orgánico) para aparecer en la primera página de Google del país en el que quieras vender. Si tienes interés en vender en toda Europa… tendrás que invertir en SEO en Francia, en Italia, en Portugal, etc… Además, la agencia de marketing que nos lleve el SEO seguramente nos dirá que para posicionar mejor, sería bueno comprar un dominio en cada país que queramos vender, o incluso un hosting por país, y nos irá pidiendo una serie de inversiones que tendremos que hacer para cada país en el que queramos exportar. Es decir, tenemos que replicar nuestra inversión en SEO en España en cada país al que queramos vender.  Y suma y sigue…
3. Invertir en SEM. Aquí sí o sí tendríamos que hacerlo. Nuestra marca es una desconocida, y ¿pretendemos aparecer en las primeras posiciones de Google UK?? Complicadísimo si no invertimos… y la inversión en SEO en cada país de nuestro interés, no será pequeña si queremos tener conversiones…y si queremos que las campañas estén bien diseñadas y bien dirigidas.
4. Vale, y cuando consigas todo eso y tengas una venta… ¿vas a poder servir en 1 o 2 días el producto al consumidor que te acaba de comprar en Milán o en Helsinki? Y si no le gusta, cómo vas a gestionar la devolución? O vas a hacer como hacen muchos chinos que prefieren enviarte otro producto nuevo y que no devuelvas el que no quieres, porque les sale más caro… 

Teniendo en cuenta estas cuestiones, y alguna más que abordaremos en algun post específico… ¿Tu empresa tiene suficientes recursos para abordar un proyecto de esta magnitud? Y si los tienes y se los dedicas, y luego resulta que tu producto no funciona en ese país??? ¿Qué otras tienes? En lugar de trabajar con tu propia tienda online, prueba a trabajar con marketplaces y distribuidores online. Te animo a que revises mi post en el que analizamos cuando apostar por nuestra propia tienda online y cuando por marketplaces y a que me hagas más abajo las preguntas que consideres.

Mi empresa lleva exportando muchos años y tengo una red de distribuidores en varios países ¿cómo doy el salto al canal online?

Si tu empresa ya es exportadora y lo que quieres es comenzar con el canal online, tienes que analizar varios escenarios: 

• Seguramente estás habituado a trabajar B2B, es decir, a negociar pedidos más o menos grandes para distribuidores e importadores, y enviar palets o incluso contenedores a otros países. Aquí el cambio a la venta online a consumidor final puede suponer un grave problema ya que supone un cambio en la forma de trabajar en toda la empresa que quizá parte o toda la organización no está dispuesta o preparada para asumir (preparación de pequeños paquetes, facturas por pequeños importes, incremento del número de pequeños clientes en contabilidad, etc…). Todo ello hay que analizarlo y valorarlo, y decidir si es algo que puede llevar a cabo la propia empresa o si es mejor externalizar el servicio de “picking” para el comercio electrónico. Existen numerosos proveedores que ofrecen este tipo de servicio, y tu empresa debe valorar si le interesa integrarla en su propio proceso o externalizarla. 

• Si ya estás exportando, es probable que te surja conflicto de canal con tus actuales distribuidores, que pueden ver en esta nueva actuación una forma de competencia. Para ello, está claro que a partir de ahora tu empresa deberá de incorporar cláusulas en los contratos de distribución en las que se determine el papel del distribuidor en el canal online que, en algunos países y para algunos productos, puede ser decisivo ya que puede encargarse de la “última milla”, de las devoluciones, de la atención al cliente final… etc. Si esto no es posible, puedes tomar la decisión de vender gamas de productos distintos a los del distribuidor, o bien vender productos personalizados o packs, y que la línea básica la lleve el distribuidor. Pero en la mayoría de los casos, lo que hay que plantearse es que si ya tenemos un distribuidor en un país, y nos está funcionando bien, ¿para qué generar conflicto con él? El mundo es muy grande y podemos explorar otros países en los que no estamos vendiendo aún.

Puedes consultar aquí mi post sobre cómo hacer que convivan el canal online y offline

Mi producto cuesta 4€ y el envío a Francia 6€, ¿quién me lo va a comprar? 

Este es un tema muy habitual en el sector, porque el precio unitario de muchos productos no es muy alto y el envío sí lo es proporcionalmente. En este caso tienes que valorar varias soluciones:

1. Que vendas online no quiere decir que tengas que vender todo tu catálogo. Selecciona aquellos productos que tengan mayor valor añadido unitario o que te dejen más margen. 
2. Vende packs o lotes de productos. Pueden ser lotes de varias unidades de un mismo producto o bien lotes de productos complementarios, o de varios sabores, que te permitan asumir el coste del transporte o que no sea tan importante. 
3. Existen servicios de almacenaje y picking en muchos países que te pueden resultar rentables si prevés que las ventas de tus productos sean importantes en un mercado. De esta forma, pueden enviar pallets a ese almacén en el país y desde allí se gestionen los envíos individuales.
4. El mundo es muy grande, y podemos buscar países en los que el nivel de vida sea superior al español y los precios mayores, por los que el consumidor final esté dispuesto a pagar un precio más alto por un producto especial, por un producto español de calidad. En estos casos, quizá la solución sea que el precio final sean 10€ y los gastos de envío gratis!
5. Si estas opciones no te encajan, entonces la solución es trabajar con un distribuidor online. Hay distribuidores y supermercados tradicionales que tienen tienda online y quizá es buena opción negociar con ellos. Aquí lo ideal es buscar cual es el distribuidor que encaja con tu producto en cada país y tratar de conocer las condiciones de acceso al mismo para poder vender tus productos a través de su canal. 
6. Otra opción es vender B2B. Hay plataformas que te permiten vender a empresas. Imaginate un restaurante o cadena de restaurantes, una residencia de ancianos, un colegio mayor… cada vez hay más plataformas que permiten a este tipo de colectividades hacer sus compras online. El propio Amazon, ha lanzado Amazon Business para permitir a las empresas hacer compras a través de una única plataforma y sin tener que negociar con varios proveedores. La opción de los marketplaces B2B es muy interesante y tendrás que buscar en cada país la plataforma adecuada para tu producto. 

En cualquier caso, lo importante aquí es realizar un buen escandallo de precios y tener claros tus márgenes para saber qué costes externos puedes asumir, si una operación es rentable o no, si un país es rentable o no. ¿Tienes una excel o algun programa que te permita analizar rápidamente si una operación puede ser rentable? 

Vendo productos frescos o con caducidades muy cortas, ¿puedo vender online?

En este caso uno de los mayores problemas es la logística, porque la mayoría de operadores de paquetería no trabajan este tipo de productos. Aquí las soluciones están muy orientadas a solucionar los problemas de logística:

• Contar con un distribuidor en el país, con el que puedas vender online al consumidor final a través de tus canales y que sea el distribuidor quien realice el envío,o bien que sea él quien realice la venta online si es que tiene el canal abierto.
• Contratar un servicio de almacenamiento y envío en el país, si es que los márgenes nos lo permiten.
• Buscar plataformas online de venta B2B que nos permitan gestionar los envíos como podemos hacer con las ventas tradicionales. Aquí una buena opción serían plataformas como Alibaba.com que nos permite contactar con distribuidores e importadores de todo el mundo. 

¿Cómo encuentro el marketplace o el distribuidor online más interesante para mi? 

Lo mejor es que empieces utilizando el buscador de mercados electrónicos que tiene el ICEX. Es gratuito previo registro y nos da una idea de qué marketplaces o distribuidores online hay en el mercado, en un país concreto o varios y para una tipología de productos.

El buscador es sencillo de usar, y os presentará aquellas plataformas que mejor encajan. Además, puedes ver en cada ficha información relevante sobre cada uno de los mercados electrónicos analizados que te puede ayudar a descartar o a querer saber más.

Te dejo aquí un enlace a un video en el que puedes ver cómo utilizar este servicio:

Por último, y como seguro que se han quedado muchas dudas y temas por resolver, te invito a que me plantees cuestiones y trataré de ayudarte.

¿Quieres exportar online?